[Home]

Zit u op ja-knikkers te wachten? Nee toch.

Training van uw verkoopteam en wat u daarvan mag verwachten

Investeren in Sales en in verkoopmensen d.m.v. training en opleiding is altijd een belangrijk issue, maar een wassende stroom vragen duidt op een veranderende instelling in de industrie.
Aanleiding voor een onderzoek naar de trainingsbehoefte van fabrikanten en de kwaliteit van het trainingsaanbod.
In deze nieuwsbrief publiceren wij de belangrijkste vragen van sales managers met de antwoorden uit eigen trainings- en onderzoekpraktijk.

Industrie: hoe vaak moeten verkoopmensen worden getraind, wanneer en waarom?
Bierman: wij kunnen daar een boek over volschrijven, maar laten wij volstaan met enkele essentiële uitgangsstellingen. Training is in onze optiek een continuproces, waar keer op keer behoefte aan is, want de markt verandert en de verkooporganisatie zal moeten meeveranderen. Training vraagt ook om continuïteit in de trainerskeuze. Niet het bureau is relevant, maar de trainer die bij dat bureau is aangesloten.
Het moet o.i. niet zo zijn, dat een fabrikant in 3 jaar tijd 3 verschillende bureaus en trainers heeft versleten. Daarmee bouw je niets op. De snelle mutaties zijn overigens wel verklaarbaar.

Industrie: wat motiveert een sales manager tot veranderen van bureau en trainer?
Bierman: er komt een moment dat sales managers meer willen dan het vaste bureau te bieden heeft. Het is een begrijpelijke reden voor veranderen. Men heeft een tijdlang zaken gedaan en men raakt op het bureau uitgekeken. De opdrachtgever is doorgaans harder gegroeid in ontwikkeling en professionaliteit.
Het bureau voegt niets meer toe. Men zingt een lied dat steeds weer gezongen wordt. Dat lied is op zich goed, maar gelet op de veranderingen in de markt past het niet meer.
Sales managers krijgen dan het gevoel dat zíj het trainingsbureau moeten vertellen hoe de verkoop dient te worden ingevuld. Het afscheid is dan onvermijdelijk.
Het is tekenend dat grote organisaties interne opleiders aanstellen. Dat duidt op een tekort aan externe inhoudelijkheid.

De fase waarin opdrachtgevers zich bevinden en hun trainingsbehoefte zijn voor ons belangrijke uitgangsstellingen. Wij schrikken niet van veeleisende sales managers. Onze trainingen zijn tailor made. Op ieder niveau. Of het nu gaat om een jonge nieuwkomer of een senior account manager die het klappen van de zweep kent, een opfriscursus voor vertegenwoordigers of een organisatie die van open trainingen overstapt naar de eerste bedrijfsgerichte training. Getraind wordt in groepsverband, maar vaak ook individueel.

Industrie: ''bedrijfsgericht''. Roepen dat niet meer bureaus?
Bierman: er zijn zeer goede bureaus in Nederland en er zijn er veel. In ons kleine land al vele honderden. Dat maakt het aanbod voor managers die training overwegen nogal ondoorzichtig.
Via onderzoek op retailniveau beschikken wij over de handelsinformatie die o.i. noodzakelijk is om account managers en vertegenwoordigers goed te kunnen trainen. Daar zit het verschil met onze collega's.

Door het ontbreken van het meest essentiële onderdeel -de optiek van afnemers op de productgroep en op de samenwerking- ontstaat de situatie dat externe trainers zich focussen op de techniek. De trainingen die men geeft zijn goed, maar het is een stramien waar steeds op doorgeborduurd wordt. In verkooporganisaties die meer willen, komen wij achter deze trainers aan.
Dat past ook in het ontwikkelingsproces waarbij sales managers uiteindelijk slechts één doel nastreven: maatwerk. Geen standaardverhaal met een bedrijfsgericht sausje eroverheen.

De kwaliteit van de training wordt vooral bepaald door de kwaliteit van het materiaal en het huiswerk van de trainer. Wij trainen niet zonder oriëntatie op onze retaildatabase. De handel is ons referentiekader.
Kennis van de afzetvraagstukken en de markt van de opdrachtgever vanuit de optiek van de afnemers, daar ontlenen wij onze propositie aan.

Industrie: verkooporganisaties hebben doorgaans veel kennis over hun afnemers in huis. De trainer beschikt over de technische vaardigheden.
Dat zou als combinatie toch goed moeten functioneren?

Bierman: je zou mogen veronderstellen dat zulks leidt tot het beoogde trainingsresultaat. De praktijk is evenwel anders.
Het is wezenlijk belangrijk dat verkoopmensen door trainers worden aangesproken op hun eigen terrein en dat de aangereikte stof gekoppeld wordt aan concrete, herkenbare afzetvraagstukken van de opdrachtgever.
Eerst de inhoud -die voor iedere productgroep verschillend is- daarna de techniek. In die volgorde. Een zwak verhaal met een fabelachtige techniek blijft een zwak verhaal. Misschien dat een klant of een inkoper zich even laat overdonderen, maar al snel prikt men er doorheen.
Een verkoper met een inhoudelijk sterk verhaal, maar met een zwakke techniek, krijgt ondanks deze handicap toch een keer het vertrouwen. Waarmee niet gezegd is, dat de techniek onbelangrijk is. Beide zijn belangrijk.

Naast de brug die wij slaan tussen inhoud en techniek, laten wij de deelnemers aan onze trainingen zien waar de zienswijze van de retailer afwijkt van de eigen zienswijze; waardoor en hoe je tot scoren komt.
Wij geven praktische oplossingen voor concrete vraagstukken waarmee men dezelfde dag aan de slag kan. Alles draait bij verkoopmensen om zelfvertrouwen en dat vraagt maatwerk. Geen confectiepak.

Industrie: licht dat maatwerk van uw bureau eens verder toe?
Bierman: Een vertegenwoordiger of een account manager met een impulse-product als zoetwaren zal heel anders opereren dan een verkoper in frisdranken, diepvries of cosmetica. De sales manager met een brede portfolio zal zijn mensen anders aansturen dan de sales manager met een smal pakket. Productgroepen zijn verschillende branches met verschillend consumentengedrag en verschillende concurrentieverhoudingen. In deze filosofie voert een retailer nooit een eenduidig beleid.
Wat zijn de criteria voor opname in het assortiment en voor de presentatie in het schap en op de winkelvloer. Hoe is de besluitvorming te sturen.
Met veel inkopers, category managers en retailers hebben wij een jarenlange vertrouwensrelatie. Wij kunnen hen altijd raadplegen. Zij vertellen ons wat wij weten willen. Kennis over de markt van de opdrachtgever, vanuit de optiek van de retailer, stelt ons in staat een tailor made-invulling aan training te geven.
Zonder deze kennis krijg je confectiepakken waar uiteindelijk niemand in past.

Industrie: heeft u open trainingen?
En wat is uw mening over oudere verkoopmensen die vaak anti-trainen zijn?

Bierman: in onze aanpak passen geen open trainingen. Wij werken uitsluitend in company. Onze opdrachtgevers zitten in de categorie ''fast moving consumer goods'' en branches die zich daarmee verwant voelen. Wij trainen verkoopmensen op elk niveau. Kleine groepen en grote groepen.
Van één man die snel klaargestoomd moet worden tot buitendiensten van soms meer dan 100 man. Ook organiseren wij sessies voor commercieel topkader. Interactieve ping pongsessies. Bijvoorbeeld over de commerciële koers voor het bedrijf in de komende jaren.

Wanneer wij praten over motivatie en inzet vinden wij leeftijd voor verkoopmensen overigens niet echt relevant. Wij kennen in dit opzicht nogal wat jonge kerels van 58 jaar die niet kapot te krijgen zijn en oude mannen van 28 jaar die nodig de VUT in moeten. Dus aan leeftijd in de commercie tillen wij niet zo zwaar. Tegelijkertijd leggen wij een uitzonderlijke waakzaamheid aan de dag voor jong commercieel talent.

Het valt ons op, dat wij juist met oude rotten en commercieel talent een uitstekende band hebben. Voor de eerste categorie zijn wij de gesprekspartner die ook het klappen van de zweep kent. Terwijl het commercieel talent niet bang is zaken origineel aan te pakken. Zij voelen zich aangesproken door onze benadering.

Heeft u een vraag? Of wenst u een toelichting? Bel Jos Bierman voor een oriënterende gedachtewisseling: 0315-24.34.94

Of klik verder naar:
Coaching in fmcg: ''pingpongen in retailtaal''

Het advies. De implementatie
Bierman is geen consultant die zich beperkt tot het advies. De vertaling van bevindingen naar de praktijk en de ondersteuning van sales en marketing bij de implementatie, is één van onze kernactiviteiten.
Om te komen tot een afgewogen visie voor vraagstukken kunnen fabrikanten ons uitnodigen voor een analyse resulterend in een eerste verslag met kansen, mogelijkheden en scenario's. Maatwerk. Praktijkgericht. Food Retail, Drug, Foodservice, DIY, Retail non foodkanalen [Action, Zeeman e.a.]

FMCG-nieuws "on line".
"Trends in Distributie- en Foodmarketing" is een uitgave van Bierman die kosteloos via e-mail wordt verspreid.
Onze nieuwsbrieven zijn gebaseerd op informatie die wij ontlenen aan onze dagelijkse contacten met retailers. Deze nieuwsbrieven worden verspreid onder fabrikanten in FMCG.
Toezending is onregelmatig, alleen als er iets te melden is. Abonneren kan via een e-mail aan josbierman@fmcg.nl met de tekst "een gratis abonnement".


Om praktisch op te leiden
moet je de praktijk goed kennen

Jos Bierman
T: 0315-24.34.94
M: 06.516.77.557
E: josbierman@fmcg.nl