[Home]

Zit u op ja-knikkers te wachten? Nee toch.

De periodieke kaasschaaf van Albert Heijn en Jumbo

Albert Heijn:
'door wekelijks onze prijzen aan te passen leveren wij weliswaar marge in
maar in de onderhandelingen met de industrie wordt deze wel weer gerepareerd'.

Albert Heijn en Jumbo:
'er is altijd wel een aanleiding om verbetering van de inkoopcondities te eisen'.
En anders verzinnen wij er ťťn.

"Fabrikanten die --veelal onder druk-- toegeven aan nieuwe conditie-eisen of onder het motto van 'gezamenlijke groei' overwegen dit te gaan doen, moeten er rekening mee houden dat scherpere condities vertaald worden in lagere consumentenprijzen.
En dat zij opnieuw worden 'uitgenodigd' de voorwaarden aan te scherpen.

De graaiende retailer...
Om te voorkomen dat fabrikanten in het conditionele vlak keer op keer ‘de hoofdprijs’ betalen aan Jumbo, Albert Heijn/Ahold, Superunie, A.S.Watson e.a. -retailers die vandaag alles aangrijpen om de condities aan te scherpen- doet de fabrikant er verstandig aan op zoek te gaan naar de grenzen in de samenwerking.
Je hoeft de confrontatie niet te zoeken, maar als absurde voorwaarden van retailers niet voor 110% gecompenseerd worden en pittige discussies onvermijdelijk zijn, kun je deze beter niet uit de weg gaan.
Respect -een onmisbaar ingrediŽnt in conditie/prijsdiscussies-- dwing je namelijk niet af door alles wat retailers vragen of eisen in te willigen.
Met een houding van 'laten we maar betalen om van het gezeur af te zijn', ben je volgende keer weer aan de beurt.

En als we iets uit prijsdiscussies kunnen leren dan is het wel dat fabrikanten onvoldoende op de hoogte zijn van hun eigen sterkte/zwakte en die van hun afnemers -- Albert Heijn, Jumbo, Superunie -- en keer op keer onaangenaam worden verrast.
Dat kost geld. Doorgaans veel geld.

Het moment waarop schermutselingen over condities overgaan van vrijblijvend/vriendelijk in niet meer zo vrijblijvend/onvriendelijk, is een kritiek moment in de onderhandelingen. Dat proces kun je beter niet alleen ingaan.
Afbreukrisico's, kansen, onderhandelingsstrategie
Pingpongen met Jos Bierman. De eerste, cruciale sessie.
Het bepalen van de onderhandelingsstrategie en de inventarisatie van afbreukrisico's en kansen is een fundamenteel onderdeel van onze ondersteuning.
Aan de hand van onze voorzetten exerceren wij samen door uw markt, de categorie en uw commerciële relaties en toetsen wij de bevindingen aan onze retaildatabank; met elk denkbaar onderhandelingscenario aangereikt door Jumbo, Albert Heijn en andere grootschalige retailers zelf.
Wat zijn de sterke onderdelen in uw portfolio en aanpak? Waar zitten de valkuilen? Welke schijnbaar onbelangrijke details worden makkelijk over het hoofd gezien? Welke middelen kunnen worden ingezet om een dreigende conditieverslechtering af te wentelen?
Creatief/pragmatisch onderhandelen
Alles onder controle.
Na het vaststellen van strategie en aanpak begint de onderhandelingsfase.
De praktijk na oktober 2003 - het moment waarop Albert Heijn over een breed front de consumentenverkoopprijs verlaagde- leert dat sales- en accountteams tijdens de onderhandelingen behoefte hebben aan een sparringpartner die het speelveld overziet.
Retailers kunnen verrassend 'creatief' uit de hoek komen. Dan geeft het vertrouwen als er tijdens de onderhandelingen expertise beschikbaar is waaraan de stappen van grillige retailers kunnen worden getoetst. Een commerciŽle praatpaal die elk denkbaar onderhandelingsscenario eerder heeft meegemaakt. En die door uw salesteam tijdens de enkele maanden durende onderhandelingen dagelijks kan worden geraadpleegd.
De opdrachtgever kan besluiten de onderhandelingsfase alleen in te gaan dan wel gebruik te maken van onze input.

Opbouwen dossier
Onze aanbevelingen vormen de basis van een [vertrouwelijk] dossier, ook voor volgende jaren, want de druk van retailers op condities en samenwerking zal niet afnemen. Ervaringen uit het verleden, met oplossingen, blijven relevant.

OriŽnterende gedachtewisseling
Verwacht u taaie discussies over prijs en condities? Margecompensatie-eisen? Zit u met vastgelopen onderhandelingen die vlot getrokken moeten worden?
Bel Jos Bierman voor een oriŽnterende gedachtewisseling 0315-24.34.94.
Waarna u kunt besluiten samen het traject in te gaan of hier vanaf te zien.
Opdrachtgevers
Onze opdrachtgevers zijn multinationals, middelgrote en kleine fabrikanten in fmcg, Food, Drug, DIY. Wij adviseren hen over prijs- en conditie-issues, samenwerking en onderhandelingstrategie t/m. doelstellingen zijn bereikt en ondersteunen hen bij de toepassing in de praktijk.

fmcg-nieuws "on line"
"Trends in Distributie- en Foodmarketing" is een uitgave van Bierman Marketing Research & Interpretatie die kosteloos via e-mail wordt verspreid. De nieuwsbrief wordt alleen verspreid onder fabrikanten in fmcg en verschijnt onregelmatig; alleen als er iets te melden is. Abonneren kan via een e-mail aan josbierman@fmcg.nl met de tekst "een gratis abonnement".


Onderhandelen met retailpartijen in fmcg is op beslissende
momenten heel bot, onbetrouwbaar en contractueel eenzijdig.
Dit biedt -- paradoxaal -- juist kansen.


Jos Bierman
T: 0315-24.34.94
E: josbierman@fmcg.nl