[Home]
This page is also available in English

Temporary Staff

Zit u op ja-knikkers te wachten? Nee toch.

Coaching in fmcg. Pingpongen in retailtaal

Het op het schap krijgen van nieuwe producten is vandaag een moeizaam proces. Het behouden van schapplaatsen ook. Fabrikanten worden uitgespeeld. Is er nog hoop in deze tijd van geamputeerde handelsmarges en margecompensatie-eisen?
Het komt vandaag aan op onderhandelingsvaardigheden. Op account- en sales managers die bestand zijn tegen het powerplay van grootschalige retailers. Op creativiteit. Fundamentele vraag: 'met welke andere argumenten dan marge- en conditieverbetering zijn retailers vandaag nog te boeien'?
En in het verlengde daarvan: 'hoe kan de leverancierskeuze worden beinvloed resulterend in de schapposities en ondersteuning op de winkelvloer die je beoogt'.

Coaching van Bierman is maatwerk. Geen dikke, fraaie manuals die in de kast verdwijnen en nooit meer geraadpleegd worden, maar aanbevelingen die onmiddellijk in praktijk kunnen worden gebracht, toegesneden op de vraagstukken en doelstellingen van de fabrikant.

Hoe ziet de ondersteuning van Bierman er uit en wat gaat er aan vooraf? Op deze website schetsen wij de contouren.

Het huiswerk vooraf
Een essentieel onderdeel is Bierman's huiswerk vooraf. De vraagstukken en de oplossingen die wij aanreiken moeten voor managers herkenbaar zijn. Geen theorie maar praktijk.
In deze voorfase raadplegen wij drie bronnen:

  1. Bierman's retaildatabank met informatie uit de handel [Food Retail, Drug, Out of Home, Foodservices, DHZ]
  2. De kennis van de opdrachtgever/fabrikant
  3. De afzetkanalen, de retailer
sub 1:
De retaildatabase van Bierman
Vanaf 1976 hebben wij via onze categorieanalyses op winkelvloer- en hoofdkantoorniveau informatie vergaard. Het doel: het vinden van oplossingen voor vaak taaie vraagstukken. Aangereikt door retailers zelf.

sub 2 en 3:
De kennis van de opdrachtgever/fabrikant
De fabrikant beschikt over marktkennis. Medewerkers zijn vaak creatief. Het zou niet efficiënt zijn daar geen gebruik van te maken.
In de huiswerkfase reizen wij mee met één of twee vertegenwoordigers of ori๋nteren wij ons op een andere manier op de winkelvloer. O.m. via expertinterviews met retailers.
Wij willen weten wat er op de winkelvloer gebeurt: 'wat gaat daar goed en wat kan beter'.
De winkelvloer is het zenuwcentrum waar alle processen --optimaal of niet optimaal-- bijeenkomen. Assortiment, logistiek, presentatie, consument, verkoop, instore marketing, samenwerking. De winkelvloer stuurt alles aan.

Afhankelijk van de trainingsvraag worden interviews ingelast met een team dat gericht wordt samengesteld, met medewerkers uit alle disciplines: account management, trade marketing, sales management, logistiek/supply chain.
Medewerkers die in deze fase geraadpleegd worden behoeven zich niet voor te bereiden. Bierman geeft de voorzetten. Samen exerceren wij de markt door en vergaren wij de informatie die relevant is. Alle interviews worden opgenomen op de band en vervolgens uitgewerkt.

De dialoog met de retailer. Pingpongen in retailtaal
De ondersteuning van Bierman gaat verder dan wat bijscholing. Onze pingpongsessies zijn de start van een creatief proces in de Verkoop/Marketingorganisatie gericht op het oplossen van concrete vraagstukken. Zoals de vraag 'hoe realiseer je maximale distributie in een volstrekt verzadigde markt, op een zo kort mogelijke termijn.'
Fundamenteel is het introduceren van producten/concepten volgens een door de fabrikant volledig beheerst proces waaraan inkopers/retailers zich niet kunnen onttrekken. Wij kennen dat proces.
Via brainstorming en kruisbestuiving komen wij tot zinvolle gedachtewendingen, waarbij Jos Bierman als gespreksleider en als toetssteen fungeert. Geen rollenspel en theoretische monologen, maar praktijk, retailtaal en dialoog.
Raadpleeg de checklist met actuele vraagstukken: FMCG-issues

Het advies. De implementatie
Bierman is geen consultant die zich beperkt tot het advies. De vertaling van bevindingen naar de praktijk en de ondersteuning van sales en marketing bij de implementatie, is ้้n van onze kernactiviteiten.
Om te komen tot een afgewogen visie voor vraagstukken kunnen fabrikanten ons uitnodigen voor een analyse resulterend in een eerste verslag met kansen, mogelijkheden en scenario's. Maatwerk. Praktijkgericht. Voor Food Retail, Drug, Foodservice, DIY, Retail non foodkanalen [Action, Zeeman e.a.]


Om praktisch te kunnen coachen
moet je de praktijk goed kennen

Jos Bierman
T: 0315-24.34.94
E: josbierman@fmcg.nl