[Home]

Zit u op ja-knikkers te wachten?
 Nee toch.

Het 'managen' van het tenderproces in fmcg
De retailer dicteert.

Vanaf 2005/2006 heeft het “tenderen” in fmcg een grote vlucht genomen en dat proces gaat nog wel een poosje door. Vooral in categorieën met een relatief hoog private label-gehalte -- vleeswaren, zuivel, papier, non food-- wordt graag en intensief getenderd.
Fabrikanten zitten in een spagaat. Door overkapaciteit en opbrengstprijzen die onder druk staan worden zij gedwongen zich te oriënteren op deze inkoopmethodiek van inflexibele retailers.
Het dictaat van retailers - w.o. Ahold, Superunie, Kruidvat -- is groot, de manoeuvreerruimte is klein. Tenders zijn voor fabrikanten een leerproces, maar ook een proces van vallen en opstaan.

Top of mind in de commodity-business
De periode, waarin retailers met tenderplannen om zich heen kijken, breekt weer aan. Zij wachten niet tot het lopende contract met de huidige leverancier is afgelopen om opnieuw over volumes te onderhandelen, maar oriënteren zich ruim van tevoren op potentiële leveranciers, producten en prijzen.
Fabrikanten met een contract hebben een jaar relatieve rust, maar een jaar is zo voorbij. Zij gaan er vanuit dat tenderaanvragen en offertes wel gecontinueerd zullen worden, maar dat is absoluut niet zeker. Elk jaar is er wel een kaper op de kust die scherpere prijzen neerlegt. Het switchgedrag is groot.
De praktijk leert dat inkopers bereid zijn een zeker prijsverschil ten gunste van de huidige leverancier te overbruggen. Hoe groot is dit verschil? Dat is waardevolle informatie.
Zeker is dat je top of mind moet zijn om voor een tender te worden uitgenodigd. Hoe bereik je die positie?
Het loont om de tenderprocessen in uw organisatie te toetsen aan de praktijk. Bel Jos Bierman voor een oriënterende gedachtewisseling.

Incasseringsvermogen
Waar lopen fabrikanten in de commodity-business tegenaan? Het is vooral éénrichtingsverkeer.
Gedurende de contractperiode mag je leveren tegen de overeengekomen prijs. Alle bijkomende kosten, zoals kosten voor vaak discutabele producttesten, zijn voor de leverancier. Het contract is verder zo opgesteld dat alle mogelijke risico's ten nadele van de leverancier kunnen worden uitgelegd. Inkopers dicteren de condities. Win/win is ver te zoeken. Het keuzeproces is weinig professioneel.
Intussen verbazen inkopers zich over leveranciers die keer op keer ingaan op extreme conditievoorwaarden.

Er zijn retailers die meerjarige contracten afsluiten. Ben je een nieuwe leverancier, dan heb je een contract voor een jaar. Wil je het contract verlengen, dan wordt er een tender uitgeschreven. Biedt je een significant voordeel, dan is men bereid een contract voor twee jaar af te sluiten, maar als je het contract na twee jaar wilt verlengen kost het opnieuw geld.
Het houdt een keer op, de grenzen zijn vaak al overschreden, maar altijd is er wel een nieuwe speler die het volume en het contract wenst over te nemen. In de tendermarkt moet je kunnen incasseren.

Afbreukrisico's
Een prijsverhoging, ook al is deze goed onderbouwd, is voor inkopers vrijwel altijd aanleiding tot het uitschrijven van een nieuwe tender. Leveranciers gaan hier dus uitermate behoedzaam mee om. In de jaarovereenkomst heeft men weliswaar een clausule opgenomen inhoudend dat prijsveranderingen als gevolg van schommelende grondstofprijzen kunnen worden doorgevoerd, maar in de praktijk worden noodzakelijke prijsverhogingen doorgaans meteen weer ingeslikt.
Maar naast onzekerheden bieden tenders ook kansen.

Het ‘managen’ van het tenderproces
Met welke andere argumenten dan prijs en conditie zijn retailers op tenderpad nog te bereiken? En is de commerciële relatie in tendertrajecten om te buigen in de richting van een minder grote afhankelijkheid en betere opbrengstprijzen?
Ja, maar dit vraagt inzicht in de kritische koopmotieven van retailers en in de eigen sterkte/zwakte en die van opponenten.
Wij beschikken over een retaildatabank met deze informatie, aangereikt door grootschalige retailers zelf. In tendertrajecten biedt dat een stevig houvast.
Bel Jos Bierman voor een oriŽnterende gedachtewisseling: 0315-24.34.94.

Opdrachtgevers
Onze opdrachtgevers zijn multinationals, middelgrote en kleine fabrikanten in fmcg, Food, Drug en DIY. Wij adviseren hen over trade marketing-issues, categorievisies, prijs- en conditie-issues, samenwerking en onderhandelingstrategiëen.
Om te komen tot een afgewogen visie voor vraagstukken kunnen fabrikanten ons uitnodigen voor een analyse resulterend in een eerste verslag met kansen, mogelijkheden en scenario's. Maatwerk. Praktijkgericht. Voor Food Retail, Out of Home, Drug, Foodservice, DIY, Retail non foodkanalen [Action, Zeeman e.a.]

fmcg-nieuws ‘on line’
“Trends in Distributie- en Foodmarketing” is een uitgave van BMRI [Bierman Marketing Research & Interpretatie] die kosteloos via e-mail wordt verspreid. De nieuwsbrief wordt alleen verspreid onder fabrikanten in fmcg en verschijnt onregelmatig; alleen als er iets te melden is. Abonneren kan via een e-mail aan josbierman@fmcg.nl met de tekst “een gratis abonnement.”


Naast onzekerheden bieden tenders
ook kansen

Jos Bierman
T: 0315-24.34.94
E: josbierman@fmcg.nl