[Home]

Werving & Selectie

Zit u op ja-knikkers te wachten? Nee toch.

Synergie in de Verkooporganisatie

In de afgelopen drie decennia heeft Bierman ruim 80 integraties in de industrie gevolgd.
Soms vanaf de zijlijn, soms concreet meedenkend in integratie- of ontvlechtingsoperaties voor fabrikanten/opdrachtgevers, met het doel het commerciële optimum te realiseren.
Uit al onze oriëntaties blijken twee belangrijke lessen:

  1. De samenvoeging van culturen is vaak problematisch

  2. De geringe span of control van verkoopmensen -in relatie tot het te begeleiden brede assortiment- is bijna altijd de oorzaak van onvoldoende synergie. Begeleiding en producten vallen tussen wal en schip. Marktposities en schapposities komen op de tocht.

De invalshoeken die fabrikanten hanteren bij de integratie van verkooporganisaties en assortimenten zijn vaak heel verschillende. De meest logische invalshoek -verwantschap van assortimenten- leidt niet per definitie tot succes. Bij het ontbreken van verwantschap is de kans op succes aanmerkelijk kleiner.
Niet zelden blijven de beoogde resultaten uit. 1+1 is dan geen 3, maar 1.5 of -nog dramatischer- synergie komt niet verder dan 1.
De juiste handelsaanpak en -in het verlengde daarvan- de juiste organisatiestructuur worden op den duur wel gevonden, maar vaak na jaren van getob, veel kosten en inlevering van marktaandeel. Soms veel marktaandeel.

Sluipend proces.
De tegenvallende resultaten van integratie zijn doorgaans het gevolg van geringere prestaties van Sales.
Het verkoopteam wordt plotseling geconfronteerd met het in de markt zetten van een breder assortiment en met een groeiend aantal taken. Kwaliteit wordt opgeofferd aan kwantiteit. En i.p.v. synergie, doelmatigheid en slagvaardigheid leidt integratie veelal tot inboeten aan kwaliteit, logheid en stagnatie. Het is een klassiek verschijnsel, dat niet alleen optreedt bij het samengaan van Verkooporganisaties. Door autonome groei en innovaties hebben fabrikanten hun assortimenten de laatste jaren sterk zien groeien. Fatale grenzen worden overschreden zonder dat men het in de gaten heeft. Geen synergie maar tegenvallende groei.
Het is een sluipend proces, dat pas na vele jaren van teleurstellende resultaten duidelijk wordt.

Wat is het antwoord op deze verraderlijke tendens?
Hoe de Verkooporganisatie dient te worden gestructureerd, dit om synergie en het commerciële optimum te bereiken, kan door Bierman worden onderzocht en als proces in de praktijk worden begeleid.

Geïnteresseerde managers kunnen ons bellen voor een oriënterend gesprek, 0315-24.34.94

FMCG-issues

Het advies. De implementatie
Bierman is geen consultant die zich beperkt tot het advies. De vertaling van bevindingen naar de praktijk en de ondersteuning van sales en marketing bij de implementatie, is één van onze kernactiviteiten.
Om te komen tot een afgewogen visie voor vraagstukken kunnen fabrikanten ons uitnodigen voor een analyse resulterend in een eerste verslag met kansen, mogelijkheden en scenario's. Maatwerk. Praktijkgericht. Food Retail, Drug, Foodservice, DIY, Retail non foodkanalen [Action, Zeeman e.a.]

FMCG-nieuws "on line".
"Trends in Distributie- en Foodmarketing" is een uitgave van Bierman die kosteloos via e-mail wordt verspreid.
Onze nieuwsbrieven zijn gebaseerd op informatie die wij ontlenen aan onze dagelijkse contacten met retailers. Deze nieuwsbrieven worden uitsluitend verspreid onder fabrikanten in FMCG.
Toezending is onregelmatig, alleen als er iets te melden is. Abonneren kan via een e-mail aan josbierman@fmcg.nl met de tekst "een gratis abonnement".


Bierman:
van managementadvies tot
operationalisering

P.J. Bierman
T: 0315-24.34.94
M: 06.516.77.557
E: josbierman@fmcg.nl