[Home]
This page is also available in English

Temporary Staff

Zit u op ja-knikkers te wachten? Nee toch.

Professionele eenvormigheid in fmcg

We leven in een tijd van overkill aan informatie
Nielsen, GFK, IRI, Consumer decision trees, shoppersonderzoek, verkoopcijfers/indexen, ECR, category management.
Fabrikanten bombarderen retailers graag met cijfers, maar een berg cijfers leidt niet altijd tot scherpere analyses. Of tot meer acceptatie op retailniveau. Eerder lijkt het tegendeel het geval. En ondanks de grote hoeveelheid beschikbare informatie mist men in de sales/marketingorganisatie vaak relevante retailinsights die vereist zijn voor een -- kwalitatieve -- visie op de categorie.

De juiste informatie, de juiste analyse, de juiste tools
Aan retailkant zien wij dezelfde overkill en dezelfde problemen als gevolg van deze overkill. Aan de ene kant te veel informatie, aan de andere kant te weinig.
Inkopers/category managers -vaak jonge medewerkers met een goed stel hersens- menen hun assortimenten te kunnen besturen vanachter hun bureau en pc en komen niet of nauwelijks nog in hun eigen winkels. Dat heeft onvermijdelijk consequenties voor de analyse en de vertaling. Gaat daarom zoveel mis in Food Retail en Drug? En ook in out of home en Foodservice? Hoe dan ook, waar veel mis gaat, is voor de fabrikant veel te winnen.

Dan is er sprake van een ander opmerkelijk feit. Retailers beschikken over veel kennis, maar die kennis zit niet op één punt en niet bij één persoon in de retailorganisatie.
Voor ons is dat een reden om niet alleen de inkoper/category manager in onze categorieanalyses te betrekken, maar ook de unit manager en logistiek manager. En natuurlijk de winkelvloer. Want een slimme schappenvuller die nadenkt over wat-ie doet, levert een schat aan informatie, die je niet krijgt aangereikt op de hoofdkantoren.
Het vergaren van relevante retailinformatie en de interpretatie is overigens niet zo eenvoudig. Informatie staat vaak haaks op elkaar. ''Hoe ga je daarmee om?''

Professionele eenvormigheid
Merkfabrikanten hebben vandaag allemaal professionele [trade] marketeers en account managers in dienst. Samenwerkingsplannen zijn allemaal professioneel onderbouwd. Maar zijn deze professionele, goed onderbouwde plannen ook onderscheidend en boeiend voor de retailer of zijn ze eerder van een repeterende eentonigheid?
Iedere inkoper gaat geeuwen na het derde professionele plan dat onderbouwd is met shoppersonderzoek en klantenprofielen.

Oud nieuws
Voegen fabrikanten dan niets toe aan de kennis van de retailer via GFK- en Nielsencijfers, IRI en shoppersonderzoek? Natuurlijk moeten plannen worden onderbouwd, maar retailers krijgen deze cijfers zelf uitgebreid gepresenteerd. Voor hen is veel informatie van de fabrikant oud nieuws en zij zitten er niet echt op te wachten.
Daarnaast beschikken retailers over een berg consumenteninformatie waarover de fabrikant niet beschikt. Via computerkassagegevens, klantenkaartgegevens, bonuskaartanalyses onderzoekt de category manager de mogelijkheden voor de assortimentsgroep.
Retailers geven deze informatie niet zomaar prijs, want het stelt hen in staat een voorsprong in kennis op te bouwen en het huismerk uit te bouwen.

Retail solutions
Met de categorieanalyse van Bierman beschikken onze opdrachtgevers over een verkorte, maar doeltreffende catmanaanpak; die drie essentiŽle onderdelen omvat:

  1. Een SWOT-analyse van de productcategorie.
    Wat gaat goed in de retailorganisatie, de portfolio, de logistiek, de winkelvloer, de consument, de samenwerking. En wat zou beter kunnen. Dit alles vanuit de optiek van de retailer.

  2. Retail solutions. Door retailers zelf aangereikt
    Oplossingen die voor de retailer vaak aanzienlijke voordelen opleveren:
    kostenreductie, efficiency-voordelen, productiviteit [ECR]
    CommerciŽle voordelen [category management]

  3. De implementatie. De vertaling van bevindingen naar de praktijk
    Een professionele categorieanalyse en categorievisie op basis van retailinzichten. Met de eigen argumenten worden retailers overtuigd.

Geïnteresseerde managers kunnen ons bellen voor een oriënterende gedachtewisseling. 0315-24.34.94

De commodity-business
AGF, vlees, vleeswaren, brood, kaas
Nergens wordt de samenwerking zo bepaald door kennis van retailing als in de commodity-business.
In versgroepen gaat op de winkelvloer veel mis. Wisselende, instabiele out of stockposities duiden op [grote] onregelmatigheden in de logistiek van de retailer, die leveranciers/fabrikanten onvermijdelijk erugvinden in hun eigen logistiek. De logistiek van de retailer dicteert.
Fouten bieden ook kansen, want waar in de retailketen veel misgaat valt voor leveranciers veel te winnen en de relatie en de samenwerking te verstevigen. Win/win.

In de categorieanalyse voor versproducten concentreren wij ons op de logistieke en commerciŽle processen in de retailketen en zoeken wij naar oplossingen-- vertaald in kostenreductie, efficiencyvoordelen, productiviteit, commerciŽle voordelen-- en aangereikt door retailers zelf.
Automatisch neemt de samenwerking toe en de druk op condities af.

Bel Jos Bierman voor een oriŽnterende gedachtewisseling: 0315-24.34.49

De nieuwe generatie trade marketeers verdiept zich...

Het advies. De implementatie
Bierman is geen consultant die zich beperkt tot het advies. De vertaling van bevindingen naar de praktijk en de ondersteuning van sales en marketing bij de implementatie, is één van onze kernactiviteiten.
Om te komen tot een afgewogen visie voor vraagstukken kunnen fabrikanten ons uitnodigen voor een analyse resulterend in een eerste verslag met kansen, mogelijkheden en scenario's. Maatwerk. Praktijkgericht. Food Retail, Drug, Foodservice, DIY, Retail non foodkanalen [Action, Zeeman e.a.]

FMCG-nieuws "on line".
"Trends in Distributie- en Foodmarketing" is een uitgave van Bierman die kosteloos via e-mail wordt verspreid.
Onze nieuwsbrieven zijn gebaseerd op informatie die wij ontlenen aan onze dagelijkse contacten met retailers. Deze nieuwsbrieven worden uitsluitend verspreid onder fabrikanten in FMCG.
Toezending is onregelmatig, alleen als er iets te melden is. Abonneren kan via een e-mail aan josbierman@fmcg.nl met de tekst "een gratis abonnement".


De kwaliteit van de informatie
bepaalt de slagvaardigheid van de verkooporganisatie.

Niet de kwantiteit


Jos Bierman
T: 0315-24.34.94
E: josbierman@fmcg.nl