[Home]
This page is also available in English

Temporary Staff

Zit u op ja-knikkers te wachten? Nee toch.

Sales- en trade marketing issues 2017
Vragen aan Bierman

Op deze website treft u actuele vragen aan die ons door fabrikanten en opdrachtgevers zijn gesteld.
Wij willen daarmee belangstellenden enig inzicht bieden in wat op dit moment leeft in Food Retail, Drug, Out of Home en DIY.
En hen tegelijkertijd in de gelegenheid stellen zich een beeld te vormen van ons bureau, dat uw business begrijpt, het overzicht heeft en de samenhang ziet.

  1. De huidige prijzenslag van Albert Heijn
    Welke maatregelen kunnen wij nemen of moeten wij nemen, als antwoord op de huidige prijzenslag van Albert Heijn die ons merk naar de knoppen helpt en onze commercÔŽle relaties met handelspartners onder druk zet?

  2. Het managen van de prijsverhoging
    Hoe voer je essentiŽle prijsverhogingen door terwijl het verzet hiertegen sterker is dan ooit? Hoe bereiken wij een zo sterk mogelijke onderhandelingspositie bij Albert Heijn, Superunie, Jumbo, Kruidvat en andere grootschalige retailers zonder dat we op ramkoers komen te liggen?

    Tip
    Het aankondigen van een prijsverhoging gaat doorgaans via een brief of mail waarin de verhoging wordt verdedigd. Daar gaat het vaak al mis. Vervolgens blijven de foutjes zich opstapelen. Foutjes die door de retailer direct worden aangegrepen om de situatie naar de eigen hand te zetten.
    Doordat schijnbaar onbelangrijke details in de onderhandelingen over het hoofd worden gezien worden de meeste prijsverhogingen niet of slechts half gerealiseerd.
    Laat ons de brief lezen alvorens u deze laat uitgaan. En plan een pingpongsessie met uw management team naar de haalbaarheid van uw prijsverhoging en [juiste] onderhandelingsstrategie.
  3. Orientatie op commerciële strategie
    Wij konstateren dat per oktober 2003 -het moment waarop Albert Heijn over een breed front de consumentenverkoopprijs omlaag bracht- de samenwerking met de handel wezenlijk veranderd is.
    Wij zoeken nog altijd naar de optimale aanpak. Daartoe willen wij onze organisatie en ons commercieel beleid eens tegen het licht te houden. Wij zoeken een klankbord. Een commerciele praatpaal. Een bureau dat ons attendeert op nieuwe invalshoeken en nieuw beleid. Een praktijkman die ons ondersteund bij de vertaling naar de praktijk.

  4. Bereiken retailers
    Met welke andere argumenten dan prijs, conditie en hele pagina's huismagazines zijn retailers vandaag nog te bereiken?

  5. Huismerk
    We zitten met twee strategische issues. a. Moeten we voor Albert Heijn een eigen merk gaan produceren of niet. En als we hiertoe zouden overgaan wat is dan de impact op andere retailmarktpartijen.
    b. Bij Albert Heijn komen we er met nieuwe producten in onze categorie niet door. Men heeft gekozen voor exclusieve samenwerking met een concurrent. Hoe kunnen we dit doorbreken?

  6. Tegenvallende rotatie
    We hebben in onze portfolio nogal wat producten die bij Albert Heijn de rotatienorm niet halen. Men dreigt voortdurend met de-listing. Hoe dit te voorkomen zonder dat we iedere keer fors in de buidel moeten tasten?

  7. Verlies distributie nieuw product
    We hebben ons nieuwe productconcept grondig getest. De uitkomsten van consumentenonderzoek zijn positief tot zeer positief. Nu de producten in het schap staan blijft de rotatie achter. Als deze niet verbeterd vrezen wij voor de-listing over een aantal maanden. Wij verliezen distributie op winkelvloerniveau. Producten worden soms al na vier weken niet meer besteld. Wat moeten we doen om doorstroming en rotatie op gang te krijgen?
  8. De-listing
    Zonder overleg vooraf is ons door één van onze belangrijkste afnemers meegedeeld dat wij als leverancier worden geschrapt en dat al onze producten binnen enkele maanden worden gede-list. Hoe bereiken we dat het besluit wordt teruggedraaid? En hoe kunnen wij dit soort verrassingen in het vervolg voorkomen?

  9. Trage besluitvorming Retail
    Als gevolg van trage besluitvorming in de handel zitten wij met productintroducties soms een jaar lang tegen een slechte distributie aan te kijken. Ook worden wij in toenemende mate geconfronteerd met een groeiend aantal producten dat door centrale inkoopkantoren niet wordt ''vrijgegeven'' voor opname in het assortiment van de leden. Hoe te komen tot snellere besluitvorming op hoofdkantoorniveau zonder dat ons het vel over de neus wordt getrokken?

  10. Promotiedruk
    Er is sprake van een hoge promotiedruk in onze categorie. Retailers en ook consumenten kopen veelal van actie tot actie. De resultaten van onze acties nemen inmiddels sterk af. Het maakt ons bovendien kwetsbaar want het missen van een activiteit hakt direct in op de omzet.
    Hoe dringen wij het actieaandeel terug en houden wij tegelijkertijd omzet en omzetgroei vast zonder dit te zoeken in activiteiten en diepere actiekortingen?
    Promotiemanagement in fmcg in 2017

  11. Margecompensatie-eisen
    Als gevolg van Albert Heijn's herpositionering en de prijzenslagen die hieruit voortvloeiden, is er sprake van een sterke prijs- en margedruk in onze portfolio. Retailers eisen margecompensatie voor beleid waarvoor men zelf verantwoordelijk is.
    Keer op keer worden wij met de rug tegen de muur gezet. Gedreigd wordt met saneren. Hoe komen wij uit deze impasse en tot een constructieve samenwerking?

  12. Preferent leverancier huismerk
    Wij waren preferent leverancier bij een van onze grootste afnemers, maar wij zijn, min of meer van de ene op de andere dag, ingewisseld voor een opponent. Hoe heeft zoiets kunnen ontstaan, hoe komen wij terug en hoe realiseren wij geen kortstondige maar een duurzame voorkeursrelatie?

  13. Dialoog
    Wij streven naar een constructieve dialoog met onze grote handelspartners. "Samen een visie op onze productgroepen ontwikkelen en vervolgens de lijnen uitzetten voor de komende jaren." Maar als wij onze handelspartners vragen naar hun strategie ---welke richting zij op willen met de category--- krijgen wij niet echt een duidelijk antwoord. Ook geen eenduidig antwoord.
    Hoe komen wij achter deze essentiële informatie? En hoe vertalen we die informatie naar de accounts op een zodanige wijze dat onze argumenten door handelsrelaties worden gehoord?

  14. Trade communicatie
    Hoe communiceer je vandaag professioneel met grootschalige retailers en met welke andere argumenten dan marge- en conditieverbetering zijn zij nog te bereiken? Dit alles tegen de achtergrond van prijzenslag, rationalisatie van assortimenten en toenemende margecompensatie-eisen.

  15. Actielogistiek
    Ter verbetering van onze actielogistiek zoeken wij naar procedures waarin de aantrekkelijkheid van activiteiten wordt gemeten voordat deze worden ingezet. Welke kritische factoren spelen een rol en hoe komen wij tot maximale actieresultaten in onze productgroepen?

  16. Uit de hand gelopen kortingen
    Wij zien het promogeweld steeds extremer worden. Wij geven teveel weg en we krijgen er te weinig voor terug. We willen uit de hand gelopen kortingen en folderinvesteringen afbouwen, maar dat stuit op fel verzet. Hoe voorkomen wij dat de samenwerking bij het doorzetten van onze plannen averij oploopt?

  17. Visie op de categorie
    Eén van onze klanten heeft naar onze visie op de category gevraagd. Deze vraag loopt vooruit op een nieuw schappenplan en intensievere samenwerking. Hoe te komen tot het beste plan, de beste analyse? En vooral hoe krijgen wij acceptatie voor onze plannen en ideeën?

  18. Winkelvloer GWB
    Hoe krijgen wij meer invloed op de winkelvloer -o.m. in het landelijk en regionaal GWB- als account management op de Hoofdkantoren onvoldoende gehoor vindt voor samenwerking?

  19. Weigeren opname
    Onze category -koek en banket- telt relatief veel aanbieders. Retailers concentreren zich al enkele jaren op vermindering van het aantal leveranciers en die ontwikkeling zet door. Retailers weigeren opname van onze producten in het assortiment. Met direct gevaar voor onze continuiteit. Het wordt steeds moeizamer om inkopers te bereiken.
    Hoe kunnen wij deze negatieve tendensen tackelen en bereiken dat retailers weer geinteresseerd raken in ons bedrijf en ons assortiment?

  20. Winst- en volumegroei
    Het omzetniveau van een aantal producten in ons assortiment is al jarenlang stabiel. Wij hebben het gevoel dat er veel meer uit te halen is. Wij willen met de huidige portfolio naar tenminste 10% omzetgroei. Welke aanpak adviseert Bierman?
    Genereren winst- en volumegroei

  21. Weigering hoofdkantoren
    Wij zijn een kleine speler in de markt en wij breken niet door in Food Retail. Men is niet eens bereid ons te ontvangen. Hoe komen wij in contact en realiseren wij distributie?

  22. Out of stockreductie
    Ondanks kortere leadtimes, EDI, verbeterde ECR en category managementprojecten met retailers zien wij de out of stocks in onze producten eerder toenemen dan afnemen. Ook dit jaar voorzien wij verdere verslechtering. Hoe te komen tot structurele oplossingen, aanzienlijke out of stockreductie en bovengemiddelde groei?

  23. Informatie-ballast
    Wij beschikken over alle belangrijke informatiebronnen: Nielsen, GFK, Spaceman, IRI, eigen verkoopcijfers, formule-informatie, shoppersonderzoek. Alle instrumenten hebben we tot onze beschikking, alles is in kaart gebracht. Ook hebben wij een professionele afdeling trade marketing.
    Veel informatie ervaren inkopers en ook wij als ballast. Welke informatie vinden retailers wŤl relevant en welke niet of minder? Welke informatie missen wij misschien nog? En hoe bereiken wij de positie van strategische handelspartner voor grootschalige retailers?
Zit u met vastgelopen onderhandelingen die vlotgetrokken moeten worden?
Met een dreigende impasse?

Bierman is geen consultant die zich beperkt tot het advies. De vertaling van bevindingen naar de praktijk en de ondersteuning van sales en marketing bij de implementatie, is één van onze kernactiviteiten.
Om te komen tot een afgewogen visie voor vraagstukken kunnen fabrikanten ons uitnodigen voor een analyse resulterend in een eerste verslag met kansen, mogelijkheden en scenario's. Maatwerk. Praktijkgericht. Food Retail, Drug, Foodservice, DIY, Retail non foodkanalen [Action, Zeeman e.a.]

Powerplay: de juiste mensen
In deze tijd waarin retailers eerder de confrontatie zoeken dan het harmoniemodel komt het aan op onderhandelingsvaardigheden, de juiste mensen, de juiste tools. Op account- en sales managers die bestand zijn tegen het powerplay van grootschalige retailers en irreŽle eisen.
''Zijn kandidaten in staat de pittige vraagstukken van vandaag te tackelen en hoe presteert men in het contact met Albert Heijn/Ahold, Superunie, Jumbo en andere grootschalige marktpartijen?''
Via onze werving- en selectiepoot brengen wij u in contact met kandidaten van het kaliber dat vandaag nodig is om tot zaken te komen met grootschalige retailers.

Fmcg-nieuws "on line"
"Trends in Distributie- en Foodmarketing" is een uitgave van Bierman die kosteloos via e-mail wordt verspreid. Onze nieuwsbrieven zijn gebaseerd op informatie die wij ontlenen aan onze dagelijkse contacten met retailers. Ze worden verspreid onder fabrikanten in fmcg. Toezending is onregelmatig, alleen als er iets te melden is. Abonneren kan via een e-mail aan josbierman@fmcg.nl met de tekst "een gratis abonnement".


Voor snel schakelen
moet je de praktijk goed kennen

Jos Bierman
T: 0315-24.34.94
E: josbierman@fmcg.nl

fmcg