[Home]

Zit u op ja-knikkers te wachten?
 Nee toch.

Een onderscheidend businessmodel in Food en Drug met
de focus op autonome winst- en volumegroei

Business development in de fmcg-keten

In iedere organisatie zit meer groeipotentieel dan eruit komt. Goed voor 4-7% stabiele omzet? We praten dan niet over groei in groeimarkten, maar over groei in verzadigde, dichtgetimmerde of zelfs krimpende markten.
Natuurlijk weten directies en sales managers dat die ‘verborgen omzet’ er zit, maar waar? En wie heeft tijd voor serieus graafwerk?
Hoe het ook zij, in deze tijd van twee met ťťn-aanbiedingen, prijsknallers, dagklappers en torenhoge actiedruk -- met eerder negatieve dan positieve effecten --is er meer dan ooit behoefte aan structurele winst- en volumegroei.
Een nog hogere aktiedruk biedt geen soelaas want het ene moment heb je de actie, het andere moment heb je hem niet.
Groei is structureel, geen incident.

    Fabrikanten verdedigen zware promodruk en smalle handelsmarges met het argument dat de retailer louter geinteresseerd is in centenwinst en volume.
    Het ligt evenwel genuanceerder. Retailers denken [gedwongen] in centen als de procenten verdwenen zijn.
    En ze zijn inmiddels heel creatief in het frustreren van producten zonder procentuele marge door deze te verstoppen, te kopiŽren, te beconcurreren, te saboteren, te provoceren en als het even kan, te saneren.
    Volumegroei door promodruk is eindig en dat al vrij snel.
Promodruk als defensieve maatregel?
Als antwoord op de promodruk van opponenten?
Sales managers zouden de vaak zware promodruk wel willen afbouwen, maar vrezen voor verlies van volume en targets. Zij voelen zich door de concurrentie gedwongen hun promodruk op peil te houden.
En minder activiteiten hebben i.h.a. direct gevolgen voor omzet en targets, is het standpunt.
Maar ook zij ontkennen niet dat het doorbreken van de vicieuze cirkel van promodruk en almaar lagere prijzen en diepere akties steeds urgenter wordt.

Een onderscheidend businessmodel in Food en in Drug.
In vers en DKW

Er is behoefte aan een frisse wind in de verkoop/marketingorganisatie. Aan een businessmodel waarmee de fabrikant het initiatief behoudt in de commerciŽle relatie en de gewenste dialoog met de retailer bereikt.
Het verzamelen en het analyseren van retailinformatie in vijf stappen vormen de basis van het model Bierman:

  1. De huiswerkfase.
    OriŽntatie op de in ons bureau aanwezige retailkennis over uw categorie.
    Wij beschikken over een retaildatabank met kwalitatieve informatie over alle voor de retailer relevante issues in uw categorie. Aangereikt door retailers zelf.

  2. De oriŽntatie op beschikbare kennis bij de opdrachtgever/fabrikant.
    Interviews met medewerkers uit de verschillende disciplines: trade marketing, account management, sales management, logistiek/supply chain, directie.
    Met Jos Bierman als moderator exerceren wij samen met uw managers door uw markt, uw categorie, uw vraagstukken en de oplossingen.

  3. OriŽntatie op de winkelvloer
    De winkelvloer is het zenuwcentrum waar alle processen bijeenkomen. Optimaal of niet. Assortiment, logistiek, presentatie, rotatie, consument, verkoop, instore marketing, samenwerking. De winkelvloer stuurt alles aan.

  4. De vertaling van bevindingen in een categorieplan

  5. De implementatie en communicatie met grootschalige retailers [Albert Heijn, Jumbo, Kruidvat, Praxis, Gamma e.a.]
    Samenwerking met grootschalige retailers als proces, dat door de fabrikant en een doortimmerd businessmodel kan worden gestuurd.

Via een nieuw, onderscheidend businessmodel laten wij zien hoe je op een creatieve, meer doeltreffende manier bouwt aan partnerships met [grootschalige] retailers.
Met sparringpartners die elkaar informeren en voeden op basis van openheid, vertrouwen en kennis van markt en consument, in plaats van opponenten die proberen elkaar te slim af te zijn.
En met het interactieve communicatiemodel van Bierman is ook het krijgen van spreektijd nooit een probleem.

Maak kennis met nieuwe inzichten.
In een presentatie van nog geen halfuur laten wij de essentie zien van sterke handelscommunicatie en dito contacten.
Bel Jos Bierman: 0315-24.34.94

  • Shopperdata: nice to know or need to know?

    Opdrachtgevers
    Onze opdrachtgevers zijn multinationals, middelgrote en kleine fabrikanten in fmcg, Food, Drug en DIY. Wij adviseren hen over prijs- en conditie-issues, samenwerking en onderhandelingstrategiŽen.
    Om te komen tot een afgewogen visie voor vraagstukken kunnen fabrikanten ons uitnodigen voor een analyse resulterend in een eerste verslag met kansen, mogelijkheden en scenario's. Maatwerk. Praktijkgericht. Food Retail, Drug, Foodservice, DIY, Retail non foodkanalen [Action, Zeeman e.a.]

    FMCG-nieuws "on line"
    "Trends in Distributie- en Foodmarketing" is een uitgave van Bierman die kosteloos via e-mail wordt verspreid. Onze nieuwsbrieven zijn gebaseerd op informatie die wij ontlenen aan onze dagelijkse contacten met retailers. Ze worden verspreid onder fabrikanten in FMCG. Toezending is onregelmatig, alleen als er iets te melden is. Abonneren kan via een e-mail aan josbierman@fmcg.nl met de tekst "een gratis abonnement".


    Ook als het goed gaat
    kan het beter

    Jos Bierman
    T: 0315-24.34.94
    E: josbierman@fmcg.nl