[Home]

Zit u op ja-knikkers te wachten?
 Nee toch.

De plaats van shopper marketing in de organisatie

Is shopper marketing een nieuwe vorm van samenwerking waardoor retailers als Albert Heijn en Jumbo zich nadrukkelijk laten inspireren?
Of is dit een nieuwe tool dat vooral kan worden aangewend voor het Ďbinnenharkení van extra promogelden?

Trade marketing: ontwikkeling en professionalisering
De eerste stappen als consultant in trade marketing zetten wij in 1976. Het begrip Ďtrade marketingí bestond nog niet, maar inhoudelijk lag de focus op dezelfde componenten als de trade marketing van nu.
Onze eerste opdrachtgevers-- eind jaren '70/begin jaren '80 -- waren Unilever/van den Bergh & Jurgens, Calvť de Betuwe, Unox, Douwe Egberts, Nestlť, Peijnenburg, Akzo Nobel, Chiquita e.a. Zij waren geÔnteresseerd in de visie van de retailer en ervan overtuigd dat meer inzicht in de vraagstukken van de retailer --retailer insights-- zou leiden tot versterking van commerciŽle relaties.

Vanaf '76 hebben wij de ontwikkelingen in trade marketing via kwalitatief onderzoek in de handelskanalen gevolgd en uitgediept.
ECR, category management, DPP, replenishment, Spaceman, nieuwe tools die midden jaren '90 door Albert Heijn naar Nederland werden gehaald, gaven een belangrijke impuls aan trade marketing.
Sinds kort oriŽnteren fabrikanten zich op 'shopper marketing'.
Het lijkt er echter op dat marketeers vluchten in weer een nieuwe tool, terwijl zij zich beter zouden kunnen oriŽnteren op de retailer en de categorie-vraagstukken.

De beschikking over nog meer data --Nielsen, IRI, GFK, Spaceman, shopperdata etc. -- leidt niet tot betere trade marketing en commerciŽle relaties.
Ook niet tot meer greep op het schap, de winkelvloer en de CAP.

In de professionalisering van trade marketing in de organisatie is er naar onze mening sprake van drie fasen:

Trade marketing. De eerste fase:

De fabrikant overweegt de integratie van trade marketing in de organisatie.
Het aantrekken van een junior trade marketeer, bijvoorbeeld een masterstudent, die verantwoordelijk is voor promo-activiteiten, resultatenanalyses en instore marketingactiviteiten/winkelmaterialen, analyse Nielsen, IRI, GFK, Spaceman, het maken van schappenplannen. Een manus van alles voor Sales.
Trade marketing. De tweede fase: Trade marketing. De derde fase: Met dit businessmodel behoudt de fabrikant het initiatief in de commerciŽle relatie en bereikt hij de gewenste dialoog met de retailer.

Shopperinformatie: nice to know or need to know?
Welke plaats geef je shopper marketing in de organisatie en wat voegt het toe aan de kennis van retailer en fabrikant?
Fabrikanten die menen met shopper marketing voortvarend aan de slag te kunnen gaan, doen er verstandig aan zich af te vragen 'of je met shopper marketing invloed kunt uitoefenen op de ruimteverdeling in het schap.'
Is het nu wel of niet een instrument waarmee de 'collega' in het gevecht om de centimeters schapruimte kan worden afgetroefd? Of genereert shopper marketing vooral data met een hoog nice to know-gehalte?

Maak kennis met nieuwe inzichten.
In een presentatie van nog geen halfuur laten wij de essentie zien van sterke handelscommunicatie en dito contacten.
Bel Jos Bierman: 0315-24.34.94

  • Trade marketing en trade communicatie 2017


    De kwaliteit van de informatie
    bepaalt de slagkracht van de verkoop/marketingorganisatie.
    Niet de kwantiteit.

    Jos Bierman
    T: 0315-24.34.94
    E: josbierman@fmcg.nl