[Home]

Zit u op ja-knikkers te wachten?
 Nee toch.

Een onderscheidend businessmodel als antwoord
op de veranderende houding van Albert Heijn t.o.v. het merk

Maak kennis met nieuwe inzichten
ontleend aan onze kontakten met grootschalige retailers

Het merk zit in een kwetsbare positie. Albert Heijn vraagt zich hardop af wat de waarde van de samenwerking met merkleveranciers is en frustreert tegelijkertijd de gesprekken over gezonde schapprijzen en dito handelsmarges.
Afbreukrisico's liggen op de loer. Stijgende grondstofprijzen kunnen niet of nauwelijks worden doorberekend.
En dan het schapruimtetekort als allesoverheersend vraagstuk voor retailer en merkfabrikant. De investeringen --de meters-- gaan naar het huismerk en de versgroepen, niet naar het merk.

De opnamedrempel voor nieuwe producten is hoog. De selectiecriteria zijn zwaar. Producten moeten voldoen aan harde rotatie-eisen. Schapruimte wordt bij voorkeur gevonden ten koste van merken, producten en productgroepen die naar de mening van de retailer onvoldoende [procentuele] marge meebrengen en/of te weinig roteren.
Daarbij vallen de klappen niet alleen in de categorie ''klein/middelgroot.'' Ook marktleiders liggen onder vuur.
De opdracht van retaildirecties aan categorie managers is drieledig:

  • daar waar mogelijk de merkenomzet minimaliseren

  • tegelijkertijd een zo groot mogelijk deel van het fabrikantenbudget binnenhengelen; eufemistisch 'investeringen' genoemd

  • prijsverhogingen vooral niet accepteren
  • In die sfeer wordt al snel de vraag gesteld wat de fabrikant van plan is te gaan doen aan zijn matig/slecht roterende producten om te voorkomen dat ze worden gede-list. En verzandt men in lastige discussies over line extensions.
    Zijn de argumenten dan krachtig genoeg om de-listing te voorkomen? Want het feit ligt er: ''er moet ruimte in het schap worden gevonden.''
    Het is tekenend dat retailers steeds vaker de-listen zonder de fabrikant vooraf te informeren. De portfolio wordt opgeschoond, producten worden zonder enige discussie uit het schap verwijderd.

    Schapvisies met of zonder input van de retailer?
    Inzicht in de motivatie van de retailer zou de acceptatie van categorievisies, productintroducties en schapvoorstellen in hoge mate bevorderen, maar 'het hoofdkantoor' dat beslist over assortiment, schapruimte, visibility en winkelvloer, wordt zelden onderzocht.
    De formule van de retailer en 'de shopper' staan in de schapvisie centraal, benadrukken fabrikant en trade marketeer.
    Via de nieuwe tool shopper marketing hopen fabrikanten meer invloed te krijgen op het schap van de retailer, zijn assortimentsbeleid en op de rotatie van producten. Maar gaat dit ook lukken of is hier sprake van wishful thinking?
    En hoe kijkt de retailer zŤlf aan tegen zijn ''boodschapper''? Dat wordt zelden onderzocht.

    Retailers beschikken vandaag over een berg aan klantinformatie die via scanning wordt vergaard. Zij voelen feilloos aan of de aangereikte informatie bruikbaar is, overtollige ballast, een open deur is of nieuwe gezichtspunten bevat.
    Uitwisseling van kennis en informatie met de fabrikant is essentieel, maar afgaande op de uitspraken van [grootschalige] retailers brengen veel schapvisies en shopperonderzoeken van de fabrikant de retailer niet echt verder.

    Een nieuw, onderscheidend businessmodel in Food, Drug en fmcg.
    Met de focus op [kwalitatieve] informatie aangereikt door grootschalige retailers zelf.

  • Hoe de retailer bereid vinden essentiŽle informatie uit te wisselen die vervolgens gebruikt kan worden als input voor het categorieplan van de fabrikant?

  • Met welke andere argumenten dan prijs en condities en hele pagina's huismagazines zijn retailers vandaag nog te bereiken?

  • Hoe bereik je grootschalige retailers die niet meer op telefoon en e-mail reageren?

  • Hoe kan de leverancierskeuze worden beÔnvloed resulterend in de samenwerking en de schapposities die je beoogt?

  • Hoe in de huidige prijzenslag de regie houden in de commerciŽle relatie met Albert Heijn, Jumbo en andere grootschalige retailers?
  • Via een onderscheidend businessmodel -- aangepast aan de eisen van deze tijd --laten wij zien hoe je op een creatieve, meer doeltreffende manier bouwt aan partnerships met [grootschalige] retailers.
    Met sparringpartners die elkaar informeren en voeden op basis van openheid, vertrouwen en kennis van markt en consument, in plaats van opponenten die proberen elkaar te slim af te zijn.
    En met het interactieve communicatiemodel van Bierman is ook het krijgen van spreektijd nooit een probleem.

    Maak kennis met nieuwe inzichten.
    In een presentatie van nog geen halfuur laten wij de essentie zien van sterke handelscommunicatie en dito contacten.
    Bel Jos Bierman: 0315-24.34.94

  • Shopperdata: nice to know or need to know?

    Opdrachtgevers
    Bierman is geen adviseur die zich beperkt tot het advies. De vertaling van bevindingen naar de praktijk en de ondersteuning van sales en marketing bij de implementatie, is één van onze kernactiviteiten.
    Onze opdrachtgevers zijn multinationals, middelgrote en kleine fabrikanten in fmcg, Food, Drug en DIY. Wij adviseren hen over trade marketingissues, categorievisies, prijs- en conditie-issues, samenwerking en commerciŽle strategie.
    Om te komen tot een afgewogen visie voor vraagstukken kunnen fabrikanten ons uitnodigen voor een analyse resulterend in een eerste aanbeveling met kansen, mogelijkheden en scenario's. Maatwerk. Praktijkgericht. Voor Food Retail, Out of Home, Drug, Foodservice, DIY, Retail non foodkanalen [Action, Zeeman e.a.]


    Met welke andere argumenten dan prijs, condities
    en hele pagina's huismagazine zijn retailers
    vandaag nog te bereiken?

    Jos Bierman
    T: 0315-24.34.94
    E: josbierman@fmcg.nl